Россия VS США: почему американский риэлтор не может продать дом с привидением - «Риэлторские технологии»

Между российским и американским рынками недвижимости больше отличий, чем схожих черт. Начнем с того, что все процедуры по-разному регламентируются в каждом штате, и не все, что хорошо для Пенсильвании, применимо, например, в Колорадо, и т.д.

Поэтому будем рассматривать эти рынки в общих чертах.

Американские риэлторы

Основная задача, как российского, так и американского риэлтора – найти своего клиента. Ни для кого ни секрет, что люди, что в России, что в США, не всегда обращаются к профессионалам, когда ищут недвижимость. Покупатель всегда должен видеть ощутимые преимущества, которые риэлтор может ему предложить. При этом американский рынок недвижимости более структурирован и регламентирован, и значительно лучше защищает риэлтора. Это выражается, в первую очередь, в обязательном лицензировании, причем лицензирование это двухступенчатое. Сначала потенциальный риэлтор должен получить агентскую лицензию, и это достаточно легко. Нужно пройти обучение, оплатить пошлины, сдать экзамен в соответствии с требованиями того или иного штата (во всех штатах они отличаются), и вот новоиспеченный агент может работать.

Причем если он получил лицензию, например, в Калифорнии, то и работать может только в Калифорнии. Чтобы работать в Техасе, необходимо будет вновь пройти обучение, и сдать экзамен. Агент с такой лицензией может вести переговоры, организовывать просмотры и показы, однако не может проводить сами сделки. Это должен делать брокер, агент более высокого уровня, с лицензией, подтвержденной опытом работы и определенным количеством сделок. И агент может заключить соглашение с брокером и разделить с ним вознаграждение. Такое лицензирование в США – обязательно. Лицензия обновляется раз в несколько лет, и многие штаты требуют прохождения дополнительных курсов, как условие для продления лицензии на следующий срок. И это одно из отличий от российского рынка недвижимости, где пока это процедура не нашла окончательного применения.

У агента в США высокая степень защищенности. Если подписан договор, то у собственника или покупателя жилья, в рамках действия этого соглашения, возникают перед риэлтором обязательства. И если агент узнает, что в течение срока действия договора его клиент купил или продал дом с другим специалистом, штрафа не избежать. При этом покупатель сам не платит своему брокеру, его услуги оплачиваются из комиссии риэлтора продавца, который отдает часть своего вознаграждения.

Одним из самых серьёзных законов, регулирующих рынок недвижимости в США, является акт о недопущении дискриминации при продаже, покупке и аренде жилья. Закон появился в 1968 году и с тех пор становился только строже. «В нём чётко прописано, что никто не имеет права дискриминировать в процессе любой сделки людей по следующим признакам: раса, цвет кожи, национальное происхождение, религия, сексуальная ориентация, семейный статус и инвалидность», – уточняет владелец компании RE/MAX Unlimited Boston Дмитрий Дрибинский. За соблюдением этого закона следят государственные структуры, и знание всех нюансов – одно из условий получения лицензии на совершение сделок с недвижимостью.

Мультилистинг и его порождения

Имеется и еще одно кардинальное отличие российского рынка от американского. Система мультилистинга, прототип которой в США начал действовать еще аж в 17 веке, а в наши дни превратился в огромную электронную базу объектов, к которой имеют доступ все лицензированные игроки рынка недвижимости.

Конечно, рынок постоянно меняется, меняются и покупатели, и продавцы, и все ищут возможность сэкономить. Поэтому появляются агентства нового формата, например, такие, как Redfin, которые позиционируют себя как digital-сервис, и многие процессы осуществляют онлайн. У Redfin есть своя сеть агентов, которые имеют доступ к системе мультилистинга, однако у них довольно интересная система вознаграждений. Бизнес-модель Redfin основана на том, что продавцы платят Redfin небольшую комиссию в размере 1 или 1,5 процента за размещение объекта на рынке. Сюда не входит дополнительная комиссия, которая взимается с продавца на оплату услуг агента покупателя. Если же продавец в течение 365 дней после продажи одного дома с Redfin покупает другой дом, а это распространенная ситуация, то компания ему еще и возвращает 0,5% от уплаченной им комиссии, и в итоге комиссия за покупку и продажу составляет лишь 1%.

Если клиенты Redfin покупатели, они получают своеобразный кэшбэк, часть комиссионных брокеров, Redfin Refund, которые могут быть использованы, чтобы покрыть затраты на закрытие сделки или в виде чека, после того, как покупка оформлена. Но, как и в России, так и в США, чтобы найти своего клиента, агент должен быть и психологом, и маркетологом. Конечно, американский рынок очень конкурентный. Кроме того, на нем работает много риэлторов, которые получали агентские лицензии по принципу – а вдруг пригодится, поскольку, как мы уже говорили, стоит она недорого, и получить ее нетрудно. И человек, проживающий в густонаселенном районе, и достаточно активный, может ее использовать, чтобы решать жилищные проблемы своих соседей и получать дополнительный доход. В Америке много агентов, которые совмещают риэлторскую деятельность с другой работой.

Еще одно отличие рынка – это доступность для обычного покупателя информации об истории и цене сделки по каждому конкретному объекту, а также о стоимости конечных продаж соседних домов и квартир в этом же районе, чтобы потенциальный покупатель сразу мог понять, чего ему ждать. И для этого не надо запрашивать информацию в каких-либо структурах, она есть на таких площадках, как realtor.com.

По словам Дмитрия Дрибинского, у агента всегда есть выбор, на какую фирму работать. Опытным агентам, совершающим большое количество сделок, любая компания всегда предложит наиболее выгодные условия работы, выражающиеся в различных бонусах. Расчёт комиссионных происходит по следующей схеме: агент, работающий с продавцом, заключает с ним контракт, который включает в себя процент от сделки, который продавец обязан заплатить своему агенту. «Предположим, существует договор о 5%. Это значит, что, получив за свою недвижимость $300,000, продавец отдаст своему агенту $15,000. Далее в договоре прописывается какую часть от этой суммы агент отдаст противоположной стороне — агенту покупателя. Зачастую это половина, т.е. 2.5%. В результате сделки каждый агент получит $7,500», — объясняет Дмитрий Дрибинский.

Но не вся сумма остаётся на руках агента, часть из этих денег он обязан отдать в агентство, или своему брокеру. В этом случае и срабатывает договорённость о разделе заработка агента. Для начинающего специалиста это может быть и 50/50 ($3,750 — агенту, $3,750- компании), а для опытного агента — 90/10 и выше. Законами многих штатов агентам запрещено представлять одновременно интересы продавца и покупателя, либо обе стороны должны быть оповещены о конфликте интересов и согласиться на работу с одним на двоих агентом. Сделано это в первую очередь для того, чтобы интересы каждой из сторон были соблюдены в полной мере.

Интересный факт: слово «риэлтор» в обиходе означает «агент по недвижимости», но на самом деле это знак принадлежности к национальной ассоциации «REALTOR®», деятельность которой регулируется различными нормативными актами, накладывает на агента определённые требования, и в то же время предоставляет агенту легальную защиту в случае возникновения спорных ситуаций. «Членство в организации платное, около $500 в год, и одно из требований — это ежегодная сдача теста по этике. Не все агенты являются «Риэлторами»», — уточняет Дмитрий Дрибинский.

Процесс сделки

Вот еще одно важное отличие американского рынка от российского – риэлторская компания в США не обладает штатом юристов и никаких юридических функций не выполняет. Человек, покупая и продавая недвижимость, нанимает юриста отдельно. «И этим российский сервис выгодно отличается от северо-американского. В России клиент крупной компании может получить все услуги в одном месте – поиск объекта, юридическое сопровождение, подбор ипотечной программы и т.д.», – объясняет Марина Толстик, председатель совета директоров сети офисов МИЭЛЬ. В США на все – свой специалист. По сути, агент – это лишь тот человек, который поможет найти и закрепить недвижимость, или выставить дом на рынок и провести open house и торг. Непосредственно оформлением сделки он не занимается. Конечно, брокеры часто работают с дружественными адвокатами, однако покупатель может обратиться и к своему специалисту.

Еще одно отличие, которого так не хватает российскому рынку – это техническая экспертиза объекта, которая предусматривается типовой формой договора и может быть непременным условием сделки. Она нужна для того, чтобы покупатель был уверен в том, что он покупает, как и из чего построен дом, в каком состоянии коммуникации. Особенно это важно, если речь идет о домах, построенных 50-100 лет назад. Такая экспертиза позволяет понять, нет ли на чердаке плесени, в стенах асбеста, жучков-пилильщиков в деревянных домах, в подвале – радона, что актуально для некоторых штатов т.д. Она выявляет, какие потенциальные проблемы могут возникнуть с коммуникациями.

Когда покупатель делает свое предложение, так называемый offer, он может обозначить, что его предложение будет окончательным только после home inspection. Для ее проведения нанимается сторонний инспектор, со специальной лицензий и застрахованной ответственностью, который проверяет состояние дома и всех его систем, и после этого выдает заключение покупателю. Если обнаружены проблемы, то покупатель может отказаться от сделки и полностью вернуть свой аванс, может потребовать устранить недостатки, может согласиться решить все самостоятельно, если продавец предоставит скидку. У всех разные подходы к тому, как должен быть построен дом.

Стоит отметить, что американский покупатель недвижимости хорошо защищен и в самом процессе сделки. Он не пострадает, если не получит ипотеку, или недвижимость будет оценена банком ниже предложенной суммы, и во многих других случаях. «Самое главное при совершении сделки – изначально грамотно прописать все условия в предложении о покупке. Именно в этом заключается неоценимая роль опытного агента. Ко всему прочему, существуют и другие законы, обязывающие продавцов раскрывать некоторую информацию», – объясняет Дмитрий Дрибинский. Например, в штате Массачусетс – это наличие свинцовой краски. Во всех постройках до 1978 потенциально использовалась краска с содержанием свинца. При продаже продавец обязан оповестить покупателя о наличии свинцовой краски в доме.

Справедливости ради, нужно заметить, что у продавца есть 3 варианта ответа на этот вопрос «да», «нет» и «не знаю». Но отсутствие подобного оповещения может сорвать всю сделку, и в большинстве случаев ответственность за подобное нарушение несут агенты. Законы разных штатов различаются, и то, что требуется от продавца в одном штате, не обязательно к исполнению в другом. «Например, в штате Аляска продавец обязан рассказать покупателю, если в доме было совершено убийство или суицид, а в штате Нью-Йорк существует прецедент, когда покупатель судил продавца за то, что тот не сообщил ему о наличии… приведения в доме», — рассказал Дмитрий Дрибинский.

Сама сделка фактически проходит удаленно – документы пересылаются или по электронной почте, или с помощью национальной почтовой службы. Денежные расчеты также осуществляются с помощью переводов или чеков. При этом срок сделки, от первичного бронирования до покупки, с учетом технической экспертизы, одобрения ипотечного кредита и т.д. может составлять три – четыре месяца.

Ипотека

Огромное количество сделок на рынке недвижимости США проходит с привлечением ипотечного кредита. Сегодня минимальная ипотечная ставка составляет порядка 3%, и, пожалуй, это исторический минимум. Но такая ставка доступна только покупателям с хорошей кредитной историей. Именно с падением ставок в последние пять лет в США и начался бум покупок жилья, до этого многие предпочитали арендовать недвижимость.

Поиском наиболее выгодных программ занимается ипотечный брокер. Его услуги для покупателя бесплатны, он получает вознаграждение от банка, в который приводит своего клиента. Для одобрения ипотечного кредита банк попросит документы, подтверждающие доход заемщика и в обязательном порядке будет проверять его кредитную историю.

Как уже говорилось, в России клиент может обратиться в агентство и получить полный сервис – одобрение по ипотеке, поиск квартиры, проверку документов, проведение расчетов, подписание договора. В Америке у покупателя может быть свой агент, отдельный от него технический инспектор, отдельный ипотечный брокер, отдельный юрист.

Перед выдачей ипотеки банк присылает своего оценщика, который решает, оправдана ли сумма, которую запрашивает покупатель на покупку жилья. Иногда случается, что банк выдаёт меньшую сумму. Это может произойти либо из-за заведомо завышенного предложения, либо если произошёл спад на рынке недвижимости. «У покупателя есть три выхода — отказаться от покупки, заплатить разницу наличными, либо попытаться договориться с продавцом о снижении цены. У каждого варианта есть свои риски, и только опытный агент может обезопасить своего клиента от подобных непредвиденных обстоятельств», – объясняет Дмитрий Дрибинский.

Что нужно учитывать: налоги, размер собаки и расходы на инфраструктуру

Стоимость недвижимости в США, конечно, совершенно разная и зависит от штата, города, района и т.д. Однако есть и общие моменты. В Америке большие налоги на недвижимость, которые могут доходить до двух процентов от кадастровой стоимости, а она лишь незначительно отличается от рыночной. Поэтому налог в 7 тысяч долларов в год за дом стоимостью 500 тысяч долларов – вполне нормальная ситуация. Те, кто предпочитает жить в квартирах (сondominium, или проще говоря Condo), а не в частных домах, вынуждены платить так называемые maintenance fee – ежемесячные платежи за обслуживание и инфраструктуру.

Инфраструктура и услуги могут включать паркинг, бассейн (крытый или открытый), тренажерный зал, комнату для вечеринок, благоустроенную придомовую территорию, круглосуточную охрану и консьержа, уборку общих территорий, чистку снега и т.д. Эти платежи могут составлять как 400 долларов за небольшую квартиру в простом доме с минимальным набором услуг, так и превышать тысячи долларов в месяц за квартиру в респектабельном жилом комплексе в престижном районе.

Эксплуатационные платежи могут расти с каждым годом, и чем старше комплекс, чем больше средств требуется на поддержание его систем, тем maintenance fee будет выше. Время от времени, управляющая компания может принимать решения о ремонте, замене каких-либо коммуникаций. Средства на эти улучшения берутся или из резервного фонда, который формируется за счет maintenance fee, или же собираются с жителей квартир. И дополнительные 500 долларов в месяц на срок до пяти лет – это то, к чему надо быть готовыми.

При этом некоторые ограничения, которые прописываются в уставе жилого комплекса, могут напугать любого россиянина. Например, дом может быть некурящим, и в нем нельзя курить не только на общих территориях, но и в своей квартире. Возможен запрет на содержание животных, или регламентация их размеров. Например, шпица можно, а вот лабрадора уже нельзя. Могут быть также ограничения на сдачу квартир в аренду. Все эти правила прописаны в уставе корпорации, с которыми покупатель может ознакомиться и принять решение, подходят ли они ему, или нет, принимая решение о покупке.

Все это необходимо помнить и правильно оценивать, принимая решение о приобретении жилья, особенно с привлечением ипотечного кредита. Покупатель должен очень четко понимать, какую сумму он в итоге будет выплачивать в месяц. Ипотечные калькуляторы на местных сайтах недвижимости, позволяющие рассчитать сумму ежемесячных платежей, сразу учитывают и налог, и эксплуатационные расходы. И не надо забывать, что газ и электричество оплачиваются отдельно. Трудно представить, чтобы российские ипотечные покупатели заранее озадачивались суммой налога, и рассчитывали свои возможности по выплате кредита с его учетом.

Кстати, работа агента на рынке аренды – одна из самых трудных. Хотя в Америке действительно очень много людей, которые арендуют жилье, поскольку часто переезжают в связи со сменой работы и не только из одной части города в другую, но и из города в город, из штата в штат. При этом рынок собственников, которые сдают свое жилье самостоятельно, постоянно увеличивается. Но, несмотря на постоянно высокий спрос, риэлтору на рынке аренды приходится не всегда легко. Сегодня существует много сервисов, которые позволяют проверить историю арендатора самостоятельно, не прибегая к профессиональной помощи. В большинстве штатов закон стоит на стороне нанимателя, и даже злостного неплательщика выселить чрезвычайно сложно. Поэтому наниматели также чувствуют себя вполне спокойно.

«Сегодня в риэлторском сообществе бытует мнение, что в скором времени риэлтор будет работать автономно. Однако тот формат, который мы видим в России, а именно большие компании, в которых есть свои риэлторы, брокеры, юристы, технические специалисты, более стабилен на современном рынке, нежели лицензированный риэлтор, который работает на американском рынке, потому что он не может действовать полностью самостоятельно – у клиента все равно есть необходимость нанимать других специалистов», – резюмирует Марина Толстик.

Автор: Неля Иванова, эксперт в области недвижимости, работала в «Colliers International FM», Sminex и Cushman & Wakefield. С 2016 г. живет в США