Компания REHAU: 20 лет на российском строительном рынке - «Строим Город»

Строительный рынок за последние годы сузился, однако, при грамотном подходе к бизнесу расти можно и на падающем рынке

За последние годы рынок строительных материалов в России сократился. Произошло это по причине затянувшегося экономического кризиса, в результате которого спрос на строительные материалы упал, а сами люди перешли на сберегательную модель поведения. Однако 2017 год был неплохим по сравнению с предыдущими двумя, и многие эксперты отметили, что уже начался процесс восстановления.

О ситуации на российском рынке строительного производства и о возможностях успешной работы на нем рассказал «Строительству.RU» исполнительный директор по продажам и маркетингу компании REHAU в Восточной Европе Андрей Белоедов.

- Андрей, компания REHAU – лидер в разработке энергоэффективных систем для строительства, особенно в области светопрозрачных конструкций и внутренних инженерных коммуникаций. Вы на российском рынке уже старожилы, работаете больше 20 лет. За этот срок, какие вехи больше всего запомнились?

- Таких моментов много. Попробую выделить часть из них в хронологическом порядке.

В 1999 году в Москве открылась первая REHAU Академия, где мы предложили клиентам и партнерам семинары по нашим основным продуктам в направлениях «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции», «Инженерные системы» и «Мебельные комплектующие». Ежегодно наши учебные центры в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Хабаровске посещают более 4000 тысяч человек.

В 2001 появилась наше первое в России производство оконных и дверных полимерных профилей.

С 2005 по 2007 гг. мы построили завод в городе Гжель и начали выпускать данную продукцию уже там. Предприятие стало вторым по мощности заводом REHAU, производящим оконный профиль. Сейчас с конвейера комплекса сходят практически все ПВХ-системы REHAU: от базовых до премиальных. Согласно результатам исследований независимого отраслевого центра «О.К.Н.А. Маркетинг», они неоднократно признавались лидерами продаж в России. Так было по итогам 2013, 2014, 2015, 2016 и 2017 годов.

В 2015 году мы объединили в Клуб монтажников специалистов, которые занимаются установкой наших инженерных систем. Тогда же был запущен сайт www.rehau.pro, где можно выбрать себе монтажника для реализации проектов по устройству водопровода, теплого пола, внутренней канализации. Все члены Клуба проходят авторизацию: обучаются по особой программе, сдают экзамены, получают ID-карточку, подтверждающую квалификацию. Причем по номеру карточки на сайте можно проверить, действительно ли такой монтажник у нас числится.

Спустя два года для специалистов REHAU.PRO была учреждена профессиональная премия – своеобразный «Оскар», показывающий, кто есть кто в сфере монтажа инженерных систем. Мы получили более 500 конкурсных заявок с примерами проектов от нескольких сотен специалистов. Торжественная церемония награждения победителей проходила в Москве и еще пяти городах: Минске, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Самаре. Между ними и столицей был налажен телемост с выходом в прямой эфир.

В 2017 году продукция REHAU стала самой продаваемой не только в оконном сегменте, но и на рынке труб. Более 62% населения знает наш бренд в данной категории, что я считаю огромным успехом (особенно с учетом ее специфики).

Чтобы укрепить лидерство в рознице, мы расширили число каналов продаж. Если раньше для покупки инженерных систем REHAU конечному потребителю нужно было обратиться к одному из наших партнеров, то сейчас приобрести все необходимое можно и онлайн, в нашем интернет-магазине www.shop-rehau.ru. Он начал работу в конце ноября 2017 года.

- Скажите, а в каких странах еще присутствует REHAU?

- Более чем в 137 странах. Мы охватываем три больших региона: Европу и Африку (EMEA), Азиатско-Тихоокеанский регион и всю Америку. ЕМЕА имеет подразделение по Восточной Европе, куда входят Россия, Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия и Киргизия.

- А чем запомнился прошедший 2017 год? Какие результаты у вашей компании по сравнению с 2015-16 гг.?

- 2017 год для нас был лучше, чем 2016. Самый кризис пришелся все-таки на 2015 год. Мы сильно зависим от розницы: 80% наших окон покупает конечный потребитель, и лишь 20% конструкций устанавливаются сразу на объекты. При этом розницей управлять можно всегда. Здесь даже на падающем рынке есть возможность увеличить долю – выпустить правильный продукт, дать работающую рекламу и т.п. А если у вас, как у нас по трубам, фактически нет конкурентов, то действовать еще проще.

Работа с объектами в прошлом году шла сложнее. Именно застройщики в кризис стали экономить, тендеры сейчас проходят тяжело. Но мы показали очень хорошие результаты. REHAU на данный момент сотрудничает со многими топовыми девелоперами – «Группой ЛСР», «Донстроем», «ИНТЕКО», «ЮИТ» и т.д.

Если перейти конкретно к цифрам, то по окнам первая половина года была хуже второй. Итоговых результатов пока нет, но в целом по году мы получили небольшой прирост – порядка 2-3% в натуральном выражении. Рынок же при этом просел на 5-10%. По трубам ситуация еще лучше: мы увеличили показатели по сравнению с прошлым годом более чем на 25%! Направление «Мебельные комплектующие» также выросло.

- Если верить РОССТАТу, то за кризисные годы строительный комплекс просел на 16% по объему строительства. У вас, наоборот, не падение, а рост. За счет чего удалось этого достичь? Вы увеличили дистрибуцию, расширили регион присутствия?

- Это результат целого комплекса мер и наличия продуманной программы стратегического развития в регионе Восточная Европа вплоть до 2020 года. Начнем с окон, так как это 60% нашего бизнеса. За 2017 год мы поменяли практически 80% нашей продуктовой линейки! На рынок вышло три новых системы – BLITZ New, GRAZIO и INTELIO 80. Таких прецедентов в оконной отрасли мы больше не знаем. Яркая презентация этих продуктов состоялась в рамках выставки BATIMAT RUSSIA, прошедшей в марте 2017 года.

У нас не просто узнаваемая марка. Бренд REHAU – самый покупаемый в сегментах окон и труб, его рекомендуют при повторных заказах, мы также фиксируем очень высокую удовлетворенность тех, кто пользуется продуктами компании. Наши покупатели становятся нашими промоутерами. Сарафанное радио не просто никто не отменял – оно по-прежнему самый мощный инструмент продаж.

Все вместе позволило нам за пять лет поднять узнаваемость бренда с 30% до 62% в окнах и, благодаря маркетинговой программе «REHAU. Главное в доме», добиться сходных показателей в трубах. С 2009 года по 2017 год мы увеличили долю рынка с 10% до 20%. Понимаете, оконный рынок упал в два раза, а мы выросли!

Огромный шаг был сделан и в мебельном направлении. Стартовав в качестве производителя и поставщика кромочных материалов, со временем мы включили в свой портфель другие продукты и стали предлагать партнерам мебельные компоненты. Сегодня производители мебели хотят получать от нас не просто кромку или профиль, им нужен комплекс материалов. Для нас очевидно, что на первом этапе развития это должны быть фасады. На выставке «Мебель-2017» мы показали замечательные коллекции фасадов, множество матовых и глянцевых изделий разных цветов и фактур. Но этим дело не ограничится. Будут и другие полуготовые решения, мебельные компоненты: столешницы, корпуса. Мы уже показываем двери и кухонные фартуки из нашего материала.

На Россию по-прежнему приходится очень высокая доля продаж. И это не только Москва, но и Санкт-Петербург, Самара, Казань, Ростов-на-Дону, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск, Иркутск, Хабаровск, Владивосток. В 2018 году мы планируем открыть склады в Пятигорске и Волгограде.

Помимо этого, мы имеем свои офисы в Казахстане, Беларуси, Грузии. В планах развития также стоят Киргизия, Узбекистан и Таджикистан.

- Это хороший оптимизм. А чем прошедший год отличался от предыдущих?

- К сказанному добавлю, что в 2017 году мы поучаствовали в стройке 13 стадионов: на каждом из них были установлены наши системы обогрева футбольных полей. Мы не работали только с «Зенит Ареной» и стадионом в Самаре. Не все наши объекты будут принимать участие в Чемпионате мира по футболу 2018 года, среди построенных площадок есть и тренировочные.

2017 год также стал особенным для Клуба монтажников. Как я уже говорил, этот проект был запущен два года назад, однако раскрутили мы его именно в 2017. У нас постоянно проводятся различные внутриклубные мероприятия, появляются интересные проекты, актуализируется программа обучения.

- Как происходит обучение монтажников, о котором вы рассказываете?

- В год мы обучаем более 4000 человек по всем направлениям: окна, трубы, мебельные комплектующие. Это приблизительно 300 семинаров и тренингов. REHAU Академия это фактически маленький университет. Обучение идет вживую, так как важен контакт с человеком. Напомню, что монтажник инженерных систем, сборщик мебели, замерщик или установщик окон – это агент влияния, а получая информацию у нас, он проникается ценностями бренда, оценивает преимущества наших продуктов. А люди, которым что-то сильно понравилось, всегда это рекомендуют. В дистанционном режиме можно поддерживать знания на определенном уровне, проходить тесты, что-то уточнять, но добиться такой любви сложно.

Однако цифровая реальность все же врывается в нашу жизнь. В прошлом году, 24 ноября, мы запустили интернет-магазин www.shop-rehau.ru, который работает по всей России. Это отдельный сайт, но переход на него есть и с сайта компании. Наша основная страница www.rehau.ru – все же больше имиджевая, а не продающая. На сегодняшний день ее посещают более 2 млн уникальных пользователей в год, и 20% от их числа интересуются, где можно купить нашу продукцию. Именно поэтому мы приняли решение открыть интернет-магазин. В будущем мы будем предлагать и обучающие мероприятия в режиме онлайн. Скорее всего, такая опция у нас появится уже в 2018 году.

- Скажите, ваша продукция связана с работой архитекторов. Вы как-то выстраиваете особую работу с архитектурным сообществом?

- В работе с архитекторами очень трудно выделиться. Все организуют какие-то клубы, проводят различные мероприятия. Мы же не хотели повторяться. Нашей целью было наладить прямую коммуникацию с архитекторами, и мы искали для этой коммуникации модную форму. Так родилась концепция Архитектурных завтраков – неформальных дискуссий о настоящем и будущем градостроения, дизайна, проектирования, словом, всего, что имеет отношение к нашей сфере. Это не круглые столы в традиционном понимании – для наших мероприятий мы выбираем культовые или просто интересные места, разрабатываем необычную программу, часто созвучную с тематикой дискуссии, приглашаем ведущих специалистов в своей области. За менее чем полтора года прошло уже 16 таких завтраков, в рамках которых мы затронули самые разнообразные темы, как связанные с направлениями деятельности REHAU, так и поднимающие более общие вопросы (вроде архитектурной айдентики Москвы). Нам очень приятно, что именно наши завтраки были отмечены журналом AD как одно из самых модных архитектурных событий в столице за 2017 год.

- А как вы ориентируетесь на изменения в сфере ЖКХ? Например, сейчас призывают экономить тепло и усиленно утеплять дома. Здесь прослеживается конфликт интересов между поставщиками энергии и производителями энергосберегающих строительных материалов.

- К сожалению, пока установка тепловых счетчиков не станет массовым явлением, этот спор не закончится. В настоящий момент мы ставим датчики лишь на воду. Это небыстрый процесс. Хотя важно, что он в принципе начался.

- Вы – производитель, работающий для строительной сферы, поэтому нам интересно ваше мнение относительно ФГИС ЦС, которая была запущена Минстроем в прошлом году. Ведь в этой системе должны зарегистрироваться все производители строительных материалов и внести туда свои данные. Скажите, на ваш взгляд, данная система упростит работу на строительном рынке?

- Да, мы получали письма относительно того, что должны подать данные во ФГИС. Первый срок был до 15 ноября 2017 года. За неподачу анонсировались серьезные штрафы. Однако я не понимаю, почему нам задают эти вопросы, так как мы не участвуем в госзаказе. Мы – коммерческая компания, и все наши объекты тоже коммерческие. Мы попытались выяснить, почему нас привлекают в эту систему, но никто ничего объяснять не стал, нам просто сразу сообщили, что в случае отказа нас внесут в черный список и выставят большие штрафы. Отмечу, что и наши партнеры также не понимают, почему и зачем внедряется эта система, и как это, в конечном итоге, отразится на нас. Безусловно, мы все данные подадим, так как иного выхода у нас нет. Но сделать это сложно. У нас есть разные цены для крупных оптовиков и для мелких компаний, для монтажников, сантехников… Все они покупают на разных условиях. И какую же цену тогда вносить во ФГИС? Одним словом, пока не очень понятно, для чего все это делается.

- Андрей, а какие планы на 2018 год у компании REHAU?

- Мы все распланировали даже не до 2018, а до 2020 года! Нам нужно вернуться к докризисным показателям 2012-2013 гг., а это значит, что в задачах стоит восстановление прежних объемов продаж. Для компании самый кризис пришелся на 2014 год, и сейчас мы наверстываем упущенное.

Если же говорить именно про 2018 год, то я убежден: все будет хорошо. У нас пройдут выборы, Чемпионат мира по футболу, мы достроим мост в Крыму и обязательно начнем другие крупные стройки. Все же понимают, что людей необходимо удерживать и на Дальнем Востоке, и в Сибири, и на Урале. Для этого необходимо создавать условия для нормальной жизни, рабочие места. А стройки – это дома и инфраструктура, и мы, безусловно, примем в них участие.

- Новое производство открывать не планируете?

- Сейчас мы работаем над улучшением того, что есть, а именно над увеличением существующих производственных мощностей. Мы строим новые теплые склады, расширяем участок по изготовлению оснастки на нашем заводе по производству оконных и дверных профилей, улучшаем мебельный сервисный центр и складскую программу по трубам.

- Андрей, если б у вас появилась возможность встретиться с министром строительства, то чтобы вы у него спросили?

- Знаете, с вопросами надо быть аккуратнее. Любой вопрос привлекает внимание. Но я бы хотел спросить, когда будем внедрять блокчейн на рынке строительных материалов. Так мы избавимся от лишнего документооборота, подделок. Я, например, знаю, как работать с блокчейном в данной сфере, и готов поделиться этой информацией с коллегами по цеху.

- И последний наш традиционный вопрос. Если у вас есть свободное время, как вы его проводите? Какое у вас хобби?

- Фитнес, туризм, дети. У меня три дочки. Старшая уже работает архитектором. Средняя готовится поступать в МГУ на факультет журналистики. А с самой маленькой я постигаю все заново. Ей семь лет, и мы вместе учим английский и немецкий. И, конечно, мы много путешествуем. Особенно любим гастрономические поездки. Мы даже в Москве любим ходить в какой-нибудь новый ресторан, да и с друзьями встретиться и что-то приготовить тоже приятно.

Кроме того, я читаю много книг по бизнесу. Обычно это происходит еще до того момента, как они появляются в продаже, – мне присылают их на рецензию. Это и дисциплинирует, и позволяет применять в работе что-то полезное раньше, чем другие.

- А что бы вы пожелали производителям строительных материалов в наступившем году?

- Упорства и терпения. Люди в нашей сфере очень много работают. Это настоящие профессионалы, которые, к сожалению, часто остаются в тени. А хотелось бы, чтобы за каждым объектом стояли имена, ведь любое здание – это прежде всего труд и вклад конкретных людей. Это дорогого стоит.

- Андрей, большое спасибо за интересный рассказ о работе лидера на рынке строительного производства. В свою очередь хотим пожелать вам и дальше удерживать лидирующие позиции и принимать участие в стройке интересных объектов.

Беседовал Александр ГУСЕВ, материал подготовила Наталья Бухтиярова